GRUP QUALIA ASSOCIATS SL
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Técnicas de Negociación - Premium
DURACIÓN :
60 horas
 
 

Identificar y aplicar los conceptos, acciones, comportamientos y principios fundamentales de la negociación y llevar a cabo las diferentes fases de una negociación de forma eficaz.

UNIDAD DIDÁCTICA 1. SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN

  1. Introducción
  2. - Antecedentes o conceptos de negociación
  3. - La negociación desde el punto de vista psicológico
  4. - El espacio de negociación
  5. - Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación
  6. Acciones posibles de Negociación
  7. - El origen del conflicto
  8. - La actitud ante el conflicto
  9. - Cómo actuar en caso de conflicto
  10. - Las disputas
  11. - Tratamiento de las disputas
  12. - Negociación entre productividad y mejora del servicio.
  13. - Motivación para el cambio
  14. - Los conflictos jurídicos: los pleitos
  15. - Plan estratégico de negociación
  16. El Comportamiento en la Negociación
  17. - Actitudes y posturas positivas
  18. - El principio de Dar/Recibir
  19. - Cómo influenciar a la otra parte
  20. - Motivar
  21. - Condicionar
  22. - Manipular
  23. - Descripción del principio Dar-Recibir
  24. - Definición de roles dentro del proceso de negociación.
  25. La Persuasión
  26. - La introducción
  27. - La coacción
  28. - La incitación
  29. - La instrucción
  30. - La persuasión
  31. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación
  32. - Intentar evitar la negociación
  33. - Estar preparados
  34. - Que la otra parte sea la que haga el trabajo
  35. - Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad
  36. - Que compitan ellos
  37. - Dejémonos cierto margen de maniobra
  38. - Mantengamos nuestra integridad y credibilidad
  39. - Escuchemos en vez de hablar
  40. - Mantengámonos en contacto con sus expectativas
  41. - Que se familiaricen con nuestras grandes ideas

UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN

  1. Análisis de las Fases de Negociación
  2. - Paso 1: Conocerse
  3. - Paso 2: Identificar objetivos y necesidades
  4. - Paso 3: Inicio del proceso
  5. - Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo
  6. - Paso 5: Reevaluación y concesión
  7. - Paso 6: Acuerdo de principio
  8. Herramientas: Negociando el Precio
  9. - Introducción
  10. - Presentación del precio
  11. - Cuando nos presenten el precio
  12. - El sentido de la oportunidad
  13. - Cómo tratar las objeciones al precio
  14. - Presentación práctica de un precio
  15. - Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones
  16. - Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno
  17. Herramientas: El Proceso de Negociación (I)
  18. - Prenegociación: consejos para el negociador
  19. - Posicionamiento
  20. - Argumentación
  21. Herramientas: El Proceso de Negociación (II)
  22. - Cesión/prueba
  23. - Acuerdo
  24. - Seguimiento
  25. - La PNL

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS

 

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